Vender valor é urgente e, para as organizações que têm interesse em garantir mais valor ao produto ou serviço que oferecem, é imprescindível treinar o time de venda.
Isso porque se trata de uma ação que gera impacto, relevância e cria soluções exclusivas da empresa para o cliente. Aprenda neste artigo a fazer uso de métodos que o auxiliem a encontrar oportunidades para ter uma empresa que entrega relevância, não preço.
Mas, primeiramente, é preciso entender que venda de valor é uma técnica de vendas que se concentra no valor mensurável que o cliente potencial vê ao comprar seu produto ou serviço. Então, aqui, é preciso ficar claro que vender valor é diferente de vender preço.
Agregar valor é realizar uma venda do jeito certo e, para isso, o vendedor deve ser um verdadeiro especialista em seu ramo de atuação no mercado. Além disso, não se trata apenas de entender as necessidades do cliente, mas também oferecer o que for mais interessante para o seu momento de vida ou perfil. O objetivo é de que essas atitudes façam com que a informação sobre o preço não seja a prioridade de quem está à procura de um produto ou serviço.
É essencial que as equipes estimulem a curiosidade em seus vendedores e forneçam tudo o que eles precisam saber, para que levantem questionamentos sobre o cliente. E considerem que valor do seu produto ou serviço não é entendido ou necessário igualmente para todos. Ele depende das variações do público-alvo. Sendo o vendedor o especialista durante a venda, ele deve garantir um relacionamento que gere conexão. Requisito fundamental para a empresa que busca se destacar no mercado e conseguir vender.
Durante a venda, a escuta deve ser o primeiro passo para facilitar a construção dessa relação de confiança. A partir disso, todas as observações e respostas recebidas do cliente devem se conectar profundamente com o que a empresa oferece. Chegamos na oportunidade que é agregar valor.
Conheça boas práticas para sua equipe vender valor:
1 – Investigar os interesses do cliente
A descoberta sobre o que o cliente considera valor é muito importante. A partir da investigação e de perguntas estratégicas direcionadas, é possível descobrir fatos, dificuldades e necessidades.
2 – Ter o conhecimento completo do produto ou serviço
Ao entender o que o cliente considera, é preciso estar por dentro da área de atuação. E principalmente por dentro da própria marca, como todo o portfólio oferecido e até sobre os concorrentes.
3 – Investir no valor e não no preço
O que facilita a entrega efetiva do produto e seus benefícios, diferenciais e experiências: é apresentá-lo de uma maneira completa. Assim, o preço é secundário e não o foco da venda.
4 – Criar uma experiência única
Para que o vendedor esteja mais próximo de fechar uma venda, durante o processo é preciso conhecer de perto o seu portfólio e agregar valor a ele. O que ajuda na entrega de experiências ao público que ele quer atingir.
Desenvolver uma proposta de valor será como um guia do cliente para o caminho da compra. Um caminho que envolve a empatia, ajuda a resolver os problemas e garante uma boa relação comercial. Consequentemente, através de uma experiência positiva, a realização da compra se torna mais natural. Assim como o entendimento de pagar por um produto depois de entender seu valor. Em outras palavras, é necessário vender valor e não preço.
“Invista na humanização das relações comerciais”
Carol Manciola, CEO da Posiciona
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