Durante as vendas presenciais ou em formato digital, é preciso criar estratégias de negociação com foco no cliente.
Isso porque os profissionais da área enfrentam desafios parecidos na busca por uma venda bem sucedida e suas políticas de privacidade. A objeção de vendas é um desses desafios. O termo significa a prática do cliente em questionar e levantar dúvidas durante a conversa com o vendedor. O que pode atrapalhar o processo de vendas e até fazer com que ela não seja concluída.
Por isso, é importante aplicar boas estratégias de negociação e entender o que esta negociação envolve. Seja para solucionar um questionamento, contra argumentar uma afirmação ou solucionar uma questão que foi entendida de forma errada. A negociação é uma maneira de compartilhar ideias e realizar um acordo através de propostas que interessem ambas as partes: tanto o cliente quanto o vendedor. Além disso, trata-se de uma etapa delicada, cujo objetivo é o foco no cliente, diálogo consultivo e a aplicação de estratégias para a finalização da venda.
Saiba por onde começar, com estratégias de negociação de um produto ou serviço com foco no cliente:
1. Encontre oportunidades no diálogo
Profissional de vendas como bom observador que é, deve garantir que a percepção sobre o cliente apresente um caminho bem sucedido. Caminho para descobrir as principais dúvidas e então encontrar oportunidades através de suas resoluções. A transparência, portanto, se torna fundamental para que a comunicação com o cliente seja clara, objetiva e sincera. Forma de demonstrar que o vendedor está o lado do cliente para realizar a melhor venda, não concorrendo para vencê-lo em argumentos.
2. Considere os desafios do cliente
Antes de fechar uma venda, é fundamental entender o que o cliente está precisando e levando em consideração. O negociador pode e deve representar a marca, por isso influenciar a decisão do cliente — a outra parte da negociação — envolve muito cuidado. Dando lugar à manipulação, no dia a dia, é melhor utilizar argumentos e informações relevantes. Como exemplo: benefícios, diferenciais e até a experiência de uso do produto ou serviço. Assim, o cliente passa a entender realmente o valor do que está adquirindo e garante uma satisfação.
3. Seja o melhor vendedor
Antes de oferecer um produto, deve ser levado em conta o papel fundamental do vendedor durante todo processo de vendas. Assim como são feitas perguntas para compreender necessidades do cliente, é preciso levantar pontos que influenciem na emoção e podem ajudar no processo de venda. Os sentimentos relacionados à compra fazem parte da arte da negociação e são importantes, também, para trazer novas e ampliar as possibilidades de interesse. Afinal, cada técnica de negociação ou decisão tomada gera um impacto.
4. Pratique uma relação humanizada
Seja para uma venda presencial ou digital, é fundamental garantir a relação mais humana possível com o outro lado, o lado do cliente. Afinal, a venda é de pessoa para pessoa. O que significa que a observação, compreensão das emoções, linguagem corporal e a verdade demonstradas fazem toda a diferença. Neste cenário, o cliente continua sendo aquele que mais precisa de ajuda. Por isso, a 4ª estratégia durante a negociação visa reforçar a necessidade de auxiliar o cliente durante toda a compra, o que se torna até uma oportunidade para solucionar possíveis objeções de vendas.
“Não empurre a compra, atraia a venda”.
Carol Manciola, CEO da Posiciona
O profissional de vendas deve, portanto, acreditar de forma verdadeira em seu papel durante a venda e no objetivo de fazê-la dar certo. Apresentar, através de suas atitudes, de que a melhor decisão para o cliente é a aquisição de seu produto ou serviço. Porque o comportamento do consumidor hoje não se baseia em preço, mas em relacionamento. Assim, com as estratégias de negociação com foco no cliente, a objeção de vendas deixa de ser um problema e se torna ponto chave para o sucesso do negócio!
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