Negociação consultiva: quando você ouve este termo, qual a primeira coisa que vem à sua mente?
Geralmente pensamos em ocasiões de vendas de produtos ou serviços ou em situações extremamente difíceis, tensas, nas quais duas ou mais partes tentam chegar a um acordo sobre um tema em comum, não é mesmo? E sim, a Negociação está presente em todos estes momentos, mas também em muitos outros de nosso dia a dia profissional e até de nossa vida pessoal, incluindo as redes sociais.
A Negociação é um assunto estudado há muitos anos, por diversos especialistas, acadêmicos e executivos, integra um amplo leque de temas e é permeada por inúmeros princípios, metodologias e até dicas milagrosas. Hoje em dia, é uma competência altamente requisitada nas entrevistas de emprego e essencial para profissionais de todas as áreas e níveis hierárquicos.
Qual caminho seguir em uma negociação consultiva?
Uma metodologia bastante séria que pode ajudar é a Negociação Consultiva, conceito que se baseia na confiança entre as partes envolvidas, na identificação de valores individuais e em sucesso compartilhado entre equipes de vendas. Não é um método agressivo ou impositivo, mas sim, trata-se de uma interação amigável e ética — como as vendas B2B (business to business) — , com o objetivo de que todos saiam dali com a sensação de sucesso pós vendas – o famoso win-winou todos ganham.
As etapas da Negociação Consultiva
Porém, para que tudo isso aconteça durante as vendas é preciso se atentar e seguir as cinco etapas básicas da Negociação Consultiva. São elas:
- Preparação
- Abertura
- Exploração ou Explanação
- Fechamento
- Negociação.
Todas são de extrema importância no processo e fundamentais para o sucesso da sua interação enquanto consultor de vendas, cada uma com suas características e particularidades.
A importância da preparação para a Negociação Consultiva
Já reparou que quanto mais nos preparamos para uma situação, seja ela qual for, maiores são nossas chances de que tudo transcorra de forma tranquila e positiva? Com a Negociação Consultiva não é diferente. Ao se dedicar a esse processo e quanto mais estudamos aquele momento ou interlocutor, mais provável é que teremos o sucesso como resultado.
Para isso, é importante que você faça um estudo prévio sobre a interação e seu interlocutor — por meio de metodologias específicas, como o funil de vendas — e que também tenha em mãos perguntas-chave para conduzir o encontro. Além disso, também é útil saber quais objeções e empecilhos a outra parte poderá colocar, especialmente em relação aos seus pontos fracos (nem preciso dizer que você deve conhecê-los a fundo!).
É preciso entender, é claro, que o sucesso do fechamento de qualquer negociação de produtos ou serviços depende de como a interação se desenrola com potenciais clientes. Além disso, o vendedor — ou profissional de vendas — precisa conhecer as técnicas de vendas e estar preparado para todos os possíveis fechamentos e desdobramentos da negociação em relação aos objetivos inicialmente postos. Ao se debruçar sobre o tema negociação e ao estudar a situação, você também acaba se preparando para imprevistos e sabe como melhor lidar com o inesperado.
Aprenda mais sobre Negociação Consultiva
Pensando em ajudá-lo em todos estes processos sobre como se faz vendas consultivas, nós da Revvo produzimos esta nova websérie Learningflix Negociação Consultiva. Durante os seis episódios da websérie você conhecerá a fundo o conceito de Negociação Consultiva, as formas de interação, como trocar informações, como fechar a interação e, finalmente, como realizar a negociação propriamente dita. Lembra das cinco etapas da Negociação Consultiva que mencionamos? Você verá uma a uma com profundidade para se tornar um eficaz vendedor consultivo, um expert no assunto!
Produzida em parceria com o IDCE – Instituto de Desenvolvimento de Conteúdo para Executivos, ela é apresentada por Walter Espírito Santo. Nosso especialista é formado pela PUC-RJ e possui mais de 40 anos de experiência no mercado corporativo, sendo que destes, 30 anos são de relacionamento com clientes, especialmente em vendas. Atualmente, Walter é Consultor em Capacidade Executiva na MJ2 Learning e vem se dedicando a essa área nos últimos anos, com grande ênfase no tema Negociação.
E aí, topa descobrir como conduzir uma Negociação Consultiva para melhorar suas interações?
